STP分析で自社の強みと立ち位置を見極める

ホームページ制作におけるWebコンサルティングやマーケティングに際して、自社あるいは自社サービスの立ち位置を明確にすることは、極めて重要です。そこでよく用いられるのが、「STP分析」というマーケティング手法。マーケティングに関する仕事をしている人にとっては、お馴染みの手法だと言えるでしょう。

 

STP分析を効果的に行うことで、市場における自社の立ち位置を明確にし、競合他社との差別化要因を見極めることができます。その結果、より成果につながる、魅力的な商品やサービスを展開することが可能です。

 

しかし、マーケティング初心者の場合、まだSTP分析について詳しくない人も多いでしょう。そこで今回は、初心者向けに、STP分析とは何か、簡単に解説していきます。また、STP分析のポイントや注意点にも触れているので、ぜひ参考にしてみてください。

 

STP分析はなぜ必要？

STP分析とは、効果的に市場を開拓するために使用される分析手法であり、基礎的なマーケティングフレームワークのひとつです。アメリカの経営学者フィリップ・コトラーが提唱したもので、実際、多くの企業が、マーケティング業務の一環としてSTP分析を導入しています。

 

STPとは、「Segmentation（セグメンテーション）」、「Targeting（ターゲティング）」、「Positioning（ポジショニング）」の頭文字をとったもので、この3つの指標において、細かく分析をしていきます。市場を細分化し、ターゲットを絞り込み、自社商品やサービスのポジションを明確にする。これが、STP分析の流れです。

 

では、なぜSTP分析は必要なのでしょうか？市場やターゲットを絞り込んでいない商品、言い換えれば、あらゆる顧客を狙った商品は、利益を生み出しません。ひとつの商品やサービスで、全ての顧客のニーズを満たすことは、まずあり得ません。ゆえに、新商品や新サービスを展開していく場合は、どのような市場で、どのようなターゲットを狙い、どのような立ち位置で訴求していくかを考える必要があるのです。できるだけ対象を絞り込みながら、魅力ある商品を売っていくために、STP分析は欠かせないわけです。

 

STP分析には、以下のようなメリットがあるので、頭に入れておきましょう。

 

• 顧客ユーザーやニーズを整理できる
• プロモーション戦略を整理できる
• 競合他社との差別化を図れる
• 無駄なコストが生じない

STP分析の説明

上述の通り、STPとは、以下の3つの指標の頭文字をとったものです。

 

• 「Segmentation（セグメンテーション）」
• 「Targeting（ターゲティング）」
• 「Positioning（ポジショニング）」

 

それぞれの指標について、より具体的に解説していきます。

S（Segmentation：市場の細分化）

まず、「Segmentation（セグメンテーション）」です。

 

セグメンテーションとは、一言でいえば、「市場の細分化」を意味します。属性ごとに市場を分け、整理した上で、その後のマーケティング戦略を実行していくのです。

 

具体的には、以下の4つのカテゴリーで、セグメンテーションを行います。

 

• 地理的変数（ジオグラフィック変数）
• 人口動態変数（デモグラフィック変数）
• 心理的変数（サイコグラフィック変数）
• 行動変数(ビヘイビア変数)

 

例えば、国内か国外か、アジアかヨーロッパか、東京都か北海道かで、展開すべき商品は異なってきます。このように、地理的にセグメンテーションを行うのが、「地理的変数」です。主に、以下のような項目を対象とするので、覚えておきましょう。

 

• 国
• 地域
• 県
• 市
• 人口密度
• 天候傾向
• 駅の有無
• 文化

 

「人口動態変数」では、人の特徴によって、セグメンテーションを行います。主に、以下のようなチェック項目があります。

 

• 年齢
• 性別
• 家族構成
• 職業
• 収入
• 学歴

 

また、「心理的変数」では、以下のような項目をもとに、セグメンテーションを行います。

 

• ライフスタイル
• 心理的特徴
• 社会階層
• 性格傾向
• 価値観
• 購買動機

 

さらに、「行動変数」では、以下のような項目をもとに、セグメンテーションを行います。

 

• 購買回数
• 購買プロセス
• 購買ベネフィット
• 購買態度
• 利用頻度
• 利用経験
• 利用水準
• ロイヤリティの状態

T（Targeting：標的市場の決定）

次に、「Targeting（ターゲティング）」です。

 

ターゲティングでは、細分化されたセグメントを整理しつつ、市場規模や成長性などを考慮し、自社商品を展開するのに最もふさわしいセグメントを、ターゲット（標的市場）として決定します。

 

自社商品のコンセプトや価格帯に合致した市場や、いわゆるブルーオーシャンと言われる未開拓市場を探し出すことができれば、ビジネス成功の可能性が高くなるでしょう。

 

また、ターゲティングでは、以下の6つのポイントが重要です。細部まで、しっかりとチェックするようにしてください。

 

• 市場有効規模
• 市場順位
• 市場成長率
• 競合他社（競合商品・サービス）
• 顧客到達可能性
• 効果測定可能性

P（Positioning：市場優位性）

続いて、「Positioning（ポジショニング）」です。

 

ポジショニングでは、ターゲットとして選定した市場において、自社商品・サービスはどのような立ち位置をとるのか、明確にしていきます。

 

自社の強みと弱みを洗い出し、強みが発揮されるポジションを探します。同業他社と比較し、差別化要因はどこにあるのか、優位性はどこにあるのかを見極めましょう。

 

また、ポジショニングを行う際は、顧客視点に立つことが重要です。顧客のニーズを踏まえた上で、市場優位性を見つけ、事業展開していきましょう。

STP分析のポイントと注意点

最後に、STP分析のポイントや注意点について、簡単に解説します。

 

STP分析を行う際は、以下の点を意識するようにしてください。

• 市場ユーザーへのアプローチ方法も考えておく
• STPの順番に固執しない

STP分析は、あくまでも、ターゲット市場を絞り、自社商品・サービスのポジションを明確にするためのマーケティング手法です。最適なターゲット市場、最適なポジションが見つかったとしても、市場ユーザーに対して効果的にアプローチできるとは限りません。売上を拡大させるためには、ユーザーへのアプローチ方法、自社商品の販売方法などについて、しっかりと考えておく必要があります。

 

また、STP分析の順番に、絶対的な正解はありません。基本的には、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの順番で実施しますが、必ずしも、その順番を守る必要性はありません。着手しやすいものから分析を始めるようにしてください。

まとめ

初心者向けに、STP分析について簡単に解説しました。STP分析は、WebコンサルティングやWebマーケティングにおいて、非常に重要なフレームワークです。ぜひ当記事を参考にしながら、STP分析について知識を深め、より効果的なマーケティングを行ってください。