試行錯誤中のオンライン営業

当社の営業活動は、Webサイトに訪問していただいたお客様がお問い合わせをしてくれたところから始まります。

コロナ前は、お問い合わせをしてくれたお客様の会社に訪問してヒヤリングをし、その後、提案をする、という流れの受注活動をしていました。
受注前に、ヒヤリングと提案時の2回訪問するということが多かったですが、最近は一度もお客様と会わずにオンライン商談だけで成約することが増えてきました。
しかし、対面での打ち合わせをしていた時よりも、オンライン商談だけの方が成約は難しいとは感じています（コロナ前と後ではお客様の財布の紐の固さも違うので一概に比較はできないですが）。

私自身は、コロナについては、しっかり対策をすれば打合せぐらいは対面でも大丈夫だと思っているので、「会って話をしたい」というお客様には遠方でない限りは喜んで行くようにしています。やはり、オンライン商談だけで済ませたいというお客様よりも、成約確度は高いですから。

オンライン商談だけで済ませたいというお客様には、2種類あると思います。

1つは、本当にコロナが理由で「オンライン商談で済ませたい」というお客様。
本人が気にしている場合もあれば、会社の方針でそうせざるを得ないという場合があります。

もう１つは、わざわざ来てもらうことに遠慮があるお客様です。
遠慮がある理由は、「これだけオンライン会議ツールが普及したんだからオンラインで十分でしょ」というお客様もいれば、そもそもまだ情報収集段階だからといった理由があります。後者の場合は、プレゼンテーション自体もなく、御見積書を含めた資料だけ送付して終わり、という場合もあります（このパターンはなかなか決まりづらい）。

■さて、最初のヒヤリングは、対面でもオンライン商談でもヒヤリングの精度にそれほど差はでません。
もちろん、訪問することによって、その企業の現場を見られたり、空気感を感じることができますが、それがその後のプレゼンテーションの質を大きく左右するかと言われれば、そこまでではないと感じます。

問題はプレゼンテーションです。
やはりオンラインの方が難しいし、対面でプレゼンテーションしたお客様の方が成約率が高いと思います（そもそも会って話をしてくれるお客様の方が最初から確度が高いというのもありますが）。

プレゼンテーションがオンラインになると難しい理由は３つあると思います。
１）画面越しだと相手の反応が把握しづらい
２）お客様の注意が散漫になりやすい
３）ざわざわ資料を作って来てくれたという有り難みが薄くなる

このための対策として、プレゼンテーションの要所要所で質問を投げかけたり、その後にプレゼン資料だけを読んでもわかるようなものにしておくなどの工夫をするようにしています。

■プレゼンテーション後に、社内での検討スケジュールを聞いてしっかりフォローすることは、対面だろうがオンライン商談だろうが一緒です。
Yes/Noをはっきりさせずにいると、そのままフェードアウトしがちです。
もしNoだとしても、なぜNoだったのか、その理由をしっかり聞きたいものです。

B2Bの場合は、担当者が社内で稟議書を作って奮闘してくれないといけないので、不明点や追加質問があればいつでも連絡をもらえるように携帯番号なども教えてしまっています。

コロナ禍で在宅ワークが増えたことで、決済者も在宅ワークだったりして、検討期間もコロナ前に比べて長くなっているので、根気よくフォローしていくことが大事です。
私はZoho CRMというツールを使って、案件毎に営業のフォロータイミングに自分にアラートメールが来るようにして管理しています。

■それにしても、１年でいろいろなことが変わりました。オンライン会議ツールがここまで普及し、営業のやり方もオンライン商談が当たり前になるなんて想像もつかなかったです。
当社もオンライン営業についてはまだまだ試行錯誤中です。
もっと良くできるはず！