オンライン商談の成約率を上げる

早いもので今年ももう1/12が終わりました。
日本でもコロナ禍が始まって、もうすぐ1年が経とうとしています。

その間に、本当に仕事の仕方が大きく変わりました。

特に顕著なのが、オンライン会議の普及です。

コロナ禍の前は、オンライン会議はとても珍しかったです。たまに遠方のお客様とSkypeでミーティングをしたことはありましたが、基本的にほとんどの会議が対面でした。

自分の手帳を見ながら振り返ってみると、1月は19営業日の間に打ち合わせが33回あり（社内の打ち合わせを除く）、そのうち対面だったの4回だけ！新規のお客様との商談に関しては、100％オンラインでした。

「いやいや、1/7に緊急事態宣言が出たからじゃないの？」と言われそうなので、12月も調べてみると、社外との打ち合わせ34回中、対面だったのは8回でした。1月と同じく、新規のお客様との商談に関しては100％オンラインです。

商談がオンラインになったことで良かったことは、なんと言っても移動時間が無くなったことです。
少し遠方のお客様との商談が入ると、往復2時間が移動に費やされて半日が潰れてしまうということもザラにありましたが、今は、1日に横浜のお客様の後に、浦和のお客様、八王子のお客様と３つ続いても、オンラインなら無理なく商談可能です。

商談がオンラインになったことで、商談の成約率はどうなったかというと、あまり変わっていません。
これは取り扱っている商材にもよるかもしれませんが、当社の商材はオンライン商談と相性は悪くないようです。

ただ、オンライン商談が増えた最初のころは、あまり上手く成約までもっていくことができませんでした。対面のときは、相性や雰囲気で成約するということが多々ありましたが、その時のやり方をそのままオンラインに持ち込んでしまうと、対面のときのような手応えがありません。

オンライン商談ではそのような雰囲気的要素より、提案内容や会社に関する情報がより見られます。
よく考えたら当たり前ですよね。対面の場合、文字情報以外にも話し方とか仕草とか商談を通してさまざまな情報を受け取ることができますが、オンラインの場合は、zoomの小さな画面の中でしか相手が見られません。伝わる情報が少ない。だから、それを補う安心材料、説得材料をしっかりと伝えていく必要があります。
提案資料はもちろんのこと、会社のWebサイトなども商談後に見られます。
当社もオンラインで渡せる資料が少しずつ充実していくにつれて、成約率も少しずつ上がっていったように思います。

もしオンライン商談の成約率がなかなか上がらないと思ったら、オンラインで相手に渡せる資料を見直し、充実させることによって改善できるかもしれません。