効果てきめん！失注する方法

当社の営業活動はほとんど反響営業です。
Webサイトなどからお問い合わせをいただき、そこから営業活動が始まります。
アポイントをとって面談をし、その後、面談内容をもとに提案をして受注に至ります。
基本的に、Webサイトなどからの反響数が増えれば、それに伴って受注数も増えるはずです。
 
ところがある時、とにかく面談が増えて、どんどんスケジュール帳が埋まり、忙しい割には失注が続いたことがありました。
本来、受注率は同じで受注数が増えないといけないのに、逆に受注数が減ってしまったのです。
 
面談が増え始めてスケジュール帳が埋まりだした頃は、充実感もあったりして、モチベーションも高いですが、忙しすぎるとだんだん疲労感が充実感を上回ってくることがあります。そして、失注が続くと焦りが生まれてきて、弱気になってきたり、自信が無くなってきたりします。
そのような心理状態は営業の現場では致命的です。自分が思っている以上に表ににじみ出て、お客様にも伝わってしまうものです。
さらに、結果が出ないと「もっとやらなきゃ」と思って肩に力が入り、もっとスケジュールを埋めたくなります。まさに悪循環。
結局 ”労多くして功少なし” になってしまいます。
 
なぜそうなってしまったのか、自戒を込めて自己分析してみました。
理由は大きく３つあると思います。
 

1. 事前準備が不十分

   面談の前に、お客様の情報を事前リサーチしておくことは、とても大切なことです。
   面談が混んでくると、どうしても事前準備にかけられる時間が少なくなっていきます。
   事前リサーチが不十分だと、質問が浅くなってしまいます。
   それによって、面談後の提案内容が薄くなってしまうだけでなく、お客様も、基本情報ぐらいは調べているだろう、分かってくれているだろう、という前提でいるので、面談の場面で、あまりにも基本的なことを質問しているようだと、自分には興味を持ってくれていないのかな、と思われてしまいます。

2. 提案内容が不十分

   お客様が求めている理想の未来はどんな未来なのかを把握し、その理想の未来を実現できそうな提案内容になっている必要があります。
   しかし、面談前の準備不足で、面談時に浅い質問しかできていなかったり、面談後も忙しくて、提案内容を十分詰めきれていなかったりすると、不十分な提案しかできなくなります。

3. 信頼関係の構築が不十分

   信頼関係は、接触頻度と正比例になります。
   いわゆる”ザイアンス効果（単純接触効果）”です。1回で長い時間接触するよりも、接触回数が大事と言われています。
   面談が混んでくると、見積をメールで送るだけになってしまったりして、面談及び提案後のフォローがだんだん雑になっていきます。
   そうなると、丁寧に対応した競合の方が印象が良くなったり、お客さんから追加の要望を引き出しフォローなどされたりすると、当然、当方の失注可能性が高くなります。

もちろん、そもそも自社にフィットしない、失注した方が良いお客様もいます。
しかし、このお客様は絶対とりたい、絶対当社に依頼した方がお客様も幸せになるはず、と思っている商談で失注が続くようならば、上記のような失注要因を自ら作ってしまっていないか見直したいものです。その際は、より丁寧な対応していくために、より良いお客様に面談を絞るなど、メリハリを付けていくことも有効です。