ゴールのハードルの高さを調節する

現在、当社のWebサイトにはページ上部のメニューに「お問い合わせ」というボタンがあり、入力フォームへのリンクがあります。
社内に、「お問い合わせ」以外に、「資料請求」なども入れた方が良いという意見があるのですが、効果はあるのでしょうか？むしろデザインが煩雑になったりユーザーが迷ったりして反響が減るのではないか心配です。

結論から言うと、「資料請求」も入れた方が反響は上がることが多いです。
理由は、「資料請求」の方が「お問い合わせ」より心理的ハードルが低いからです。

「お問い合わせ」や「資料請求」はいわゆるWebサイトの “ゴール” であり「反響装置」という言い方もしますが、ゴールを設定する際は、ユーザーの心理的ハードルの高さを意識する必要があります。

■「お問い合わせ」は、する側にとっては心理的ハードルの高いゴールです。
なぜなら、ニーズがかなり明確に顕在化していないと、フリーのテキスト入力欄に詳細を書けないし、そもそも入力が面倒くさいからです。
書けない人や書きたくない人は、そこで去って行ってしまう可能性があります。
逆に、書ける人は、“今すぐ客” である可能性が高いです。

■「資料請求」は、フリーのテキスト入力欄に自分のことを書く必要が無いので「お問い合わせ」よりも少し心理的ハードルが低いです。
但し、「お問い合わせ」に比べて、“今はとりあえず情報だけを集めている”という人が多くなります。
だからといって、全然成約しないかと言うと、資料を送りっぱなしにしないできちんと営業フォローしていけば、ちゃんと成約します。

中には、ちょっと遠慮して、問い合わせをせず、資料請求してくる人もいます。
そういう人は、丁寧に営業フォローしてあげると、結構成約率が高いのです。

■Webサイトのゴールとして心理的ハードルが一番低いのは、メールアドレスの登録です。
何か無料の動画やホワイトペーパーなどを用意してあげて、メールアドレスを登録するとそれがもらえるというものです。

この場合、ユーザーのモチベーションは無料でもらえるものに対してあり、購入へのモチベーションは高く無いので、ニュースレター等を使って、長期間フォローしていく必要があります。

■このように、ハードルの高さが異なるゴール（反響装置）をいくつか用意しておくと、急いでいるお客さんは「お問い合わせ」から、とりあえず情報を集めているお客さんは「資料請求」からといった感じで、とりこぼしが少なくなります。

実際に、当社のクライアントでも、当初は「お問い合わせ」しか無かったのですが、サイトリニューアルの際に「資料請求」や「見積依頼」、電話番号をWebサイト全体の共通ヘッダーと、全ページの下部部分に共通で入れることで反響を増やしたという事例があります。

デザインが煩雑になるかどうかは、デザイナーの腕次第です。

当社の制作事例を載せておきますね。
太華工業株式会社
北豊島園自動車学校
精工技研株式会社

３つとも当社のサイト職人CMSの事例です。

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