コンバージョン数をコントロールする

当社では、Web制作を始める前に、必ずお客さんに
「どんな成果が出たら、このプロジェクトは成功と言えますか？」
と質問します。

すると、
「とにかく問い合わせの数を増やしたい」
という回答が返ってくることがあります。

昔はそのまま
「なるほど、そうですか」
とお客さんの言うことをそのままプランニングに落としていましたが、途中からそれでは駄目だということに気が付きました。

今では必ず
「具体的に、月に何件成約すれば良いですか」
「◯件成約するには、どのくらいの問い合わせ数が必要ですか｝
と、より突っ込んで話をします。

■なぜ「できるだけ多く」ではダメかと言うと、月間のお問い合わせ数が5件で良い場合と、50件必要な場合とではプランニングが変わってくるからです。
本当は月間５件で十分なのに、もし20件や30件もお問い合わせが来たら、業務に支障が出るのです。

■もし、月間のお問い合わせ数が5件で良いならば、金銭的にもお客さんの負担的にも無理がなく、欲しい結果が得られそうなプランニングをします。
もちろん将来的には少しずつビジネスは大きくなるでしょうから、それをサポートするための仕組みも入れていきます。
ある意味、時間を味方にでき、無理のないプランニングができます。

■もし、月間のお問い合わせ数が50件必要なのであれば、見積り的にも、スケジュール的にもお客さんの負担的にも、5件のものよりはハードルの高いプランニングになります。でも、それだけ必要なのだからやるしかありません。

■以前は、お客さんが本当に必要な数字を把握することなく、ハイスペックな提案をすることで、失注することもありました。もし間違って仕事が獲れてしまっても、それはそれでお互いに苦しいプロジェクトになってしまいます。

■年間にどのくらいの成約数が必要か把握していない経営者は意外と多いです。「把握してない」を「意識してない」と言い換えても良いかもしれません。

まずは、どのくらいの成約数が必要で、そのためには、どのくらいのお問い合わせ数が必要かを把握しましょう。
そのためには、自社の営業成約率を把握する必要があります。過去のお問い合わせ数に対して、どのぐらい成約したか、過去1年ぐらい遡れば、大体わかってきます。そうしたら、月間もしくは年間に必要な成約数から逆算すれば、必要なお問い合わせ数が導き出せます。

お問い合わせ数 × 営業成約率 ＝ 成約数
↓
お問い合わせ数 ＝ 成約数 ÷ 営業成約率

こうやって月間に必要なお問い合わせ数を導き出してみると思ったより多くないかもしれません。もしそうなら、将来の成長に向けて時間を味方に付けた、無理のないロードマップが描けるはずです。

先日、当社にご依頼いただいたクライアントは、「うちはお問い合わせ数は足りています。ただ、お問い合わせの質を上げたいです」と仰っていました。当然に、当社は闇雲にお問い合わせ数を増やすのではなく、質を上げることを意識したプランニングをします。漠然とWebリニューアルをするより、良いプロジェクトになるに決まっています。