定点観測していますか？

当社では次のような数値を定期的に取得しています。

【毎日観測しているもの】

• リスティング広告の数値
• インプレッション数
• クリック数
• コンバージョン数
• 広告費
• 主要キーワードの検索順位
• メールでの反響数（媒体毎）
• 電話反響数（媒体毎）

【毎月集計しているもの】

• 媒体毎の資料請求・問合せ数
• 商談数
• プラン毎成約数
• Webサイトのアクセス解析チェック

あとは月次で決算しているので、売上とか、そういった数値も毎月見ています。
そして、チーム毎の売上と問合せ数や商談数などは社員全員のメーリングリストに私のコメントを付けて送っています。

■なぜこのようなことをしているのか理由は３つあります。

1. 数値の異変に気づける
2. 自社が上昇トレンドなのか下降トレンドなのか分かる
3. 社員が会社の数字を気にしてくれるようになる

■何年も続けていると、だいたい数値が予想の範囲内に収まっていきます。
もちろん毎月同じではなく、ある程度ブレますが、そのブレが問題ないブレなのかそれとも改善余地のあるブレなのかも分かってきます。

問題ないブレというのは季節要因などです。
当社の場合はB2Bビジネスなので営業日が少ない月はどうしても月次の数値は若干落ちがちですし、
制作請負業なので、社員が有給をとる８月なんかも落ちやすいです。
そういったブレは、もうジタバタしてもしょうがないと思っています。

問題は改善余地のあるブレです。

■今年に入ってから、資料請求・問合せを受けてから商談に至る数（率）が昨年と比べて悪くなっていることに気が付きました。
1月だけかなと思っていたら2月もだったのです。

来週にミーティングを行い社員と一緒に原因を考え対策していく予定です。

たぶん、市場の変化といった外部要因というよりはトークスクリプトを徹底していないといったような、自分たちの問題なんだろうと思います。

■このようなことは、定点観測していなかったら気づけなかった改善余地です。
Webの場合は全て数値が出ますし、電話の問合せ数なども、必ず記録するようにしましょう。

御社は、ちゃんと定点観測していますか？