成約率改善のインパクト

毎月、10件近くの資料請求ありますが、そのうち１割程度しか成約しません。１割は少ないと思うのですが、これを改善するにはどうしたら良いですか？

資料請求から成約までの営業フローを見直してください。
この場合のポイントは、もし資料請求をしてくれた見込み客に電話をしていないのであれば電話をする営業フローを組むことです。

今回いただいた質問は、以前の当社の悩みとまったく同じです。
当社も資料請求の際に見積り依頼ができる仕組みにしているのですが、資料請求からの成約率が低くて悩んでいました。
そんな時、あるきっかけによって、この悩みを改善することができたのです。

とある会社の営業マンに言われた一言

その頃、私は有名な営業支援ツールの会社から営業を受けていました。

その営業マンに
「資料請求の人に、電話をしていないなんて、なんてもったいないですよ。」
と言われたのです。

当社は、それまで資料請求の人には、メールや郵送で資料を送っているだけでした。
そこで、試しに資料請求の人にも折り返し電話をするようにしてみたのです。

ちなみに、うちは営業会社ではないですし、電話に出るのは営業マンではなく、Webディレクターなので、その場に合わせて気の利いたことをしゃべれません。
ですから、事前に大まかな話す内容を決めてから電話するようにしました。

それによって、結果はどのくらい変わったと思いますか？
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資料請求のお客様の成約率が約３倍に改善しました。

成約率改善のインパクト

お問合せや資料請求といったコンバージョン数が同じにも関わらず、成約率が３倍になるというのは、大きなインパクトですよ。

もし成約率が１割のままで、それを２倍に増やそうと思ったら、今のWebサイトの集客を３倍にしなければなりません。

コンバージョン率を１％として、今Web制作の業界は、リスティング広告の１クリック単価が500円〜1000円はしますから、１クリック500円としても１件の資料請求を獲得するのに5万円かかります。

成約率が１割だと、１件成約するのに50万かかりますが、これが３割だと16万で済みます。
月に10件成約しようと思ったら、440万円の差になります。

デキる会社はもう気づいている

以前、クライアントの依頼で、調査のために、ある大手住宅メーカー「ヘー○ルハウス」に資料請求をしてみました。

資料請求フォームには、いろいろとアンケート項目が記載されていました。
「いつぐらいに家を購入したいですか」
「今住んでいるのは持ち家ですか？マンションですか？」
「今の家を立て替えたいのですか？新しく土地を探して新築を立てたいのですか？」

資料請求をしたら、その日のうちに、営業マンから電話がかかってきました。
営業の電話でしたけど、全然嫌じゃない電話でした。

確か、今どんな家探しをしているのか、家探しをしていてお困りのことはないですか？
そんなニュアンスの電話だったと思います。

その住宅メーカーは、３階建てを売りにしている会社だったので
「私が住んでいる土地は３階建てはたぶん建てられないんですよね」
なんて話をしたら、すぐに３階建てが立てられるかを調べて、折り返しの電話をくれました。

たぶん、資料請求をして資料が送られてくるだけだったら、こんなに覚えていないだろうなと思います。いくつも資料請求をしましたから、たくさんある資料の中の１社にすぎなかったかもしれません。
でも、その会社の資料も素晴らしかったけど、営業の対応の良さ、感じの良さははっきりと覚えています。

組織で営業の仕組みを作る

その大手住宅メーカーの実際の家づくりがどうなのかは知りません。
もしかしたら、他の会社の方が良い仕事をしてくれるかもしれないし、それこそ、近所の工務店にお願いしたほうが、満足のいく家づくりができるのかもしれない。

でも、マーケティングをしっかりやった会社は強いですね。

特に小規模な会社であればあるほど、Webサイトの改善には頭がいくけど、その後の営業活動に目が行かない場合が多いです。
恐らく、そのような会社の多くが社長が営業をしているからだと思います。

社長は、会社の中で最もパッションがあるし、一番、売る力を持っています。
多少資料が拙くても、トークスクリプトなんかなくても、人間力で売ってきてしまいます。
でも、社員が増えてきて、資料請求や問合せへの対応を社員に任せるようになったら、仕組みを作る必要があります。

まずは、資料請求のお客さんに電話をするところから始めましょう。そして、電話対応や営業時のトークスクリプトを作ったり、営業資料をブラッシュアップするなどして、組織で営業の仕組みを作っていけば、成約率は改善していくはずです。