会社Webサイトで反響を得るためには、どんなコンテンツを用意すれば良い？

今度、新しくシステム会社を立ち上げます。Webサイトを作り、そこからお問い合わせを獲得したいと考えていますが、どのようなコンテンツを用意すれば良いでしょうか？

漠然と会社案内のようなWebサイトよりは、訪問してくれた方がそこで何らかのアクションをしてくれるようなWebサイトを目指しましょう。

Webサイトは平面の世界なので、どうしても会社案内やカタログのような感覚で、こちらが言いたい事を順番につらつらと書いてしまいがちですが、私はWebサイト制作を店舗設計のように考えていった方が上手くいくと思っています。
実店舗では、お客様がお店の中に入ってきて、効率的に店内を見て回って、最後に購入していただきますが、その流れをお客様に無理なく能動的に行っていただくように店舗設計します。
Webサイトの設計も、このような意識で行います。そのためには、次の3ステップで考えてみましょう

［ステップ1］お客様は誰なのか
［ステップ2］Webサイトでどんな行動をとって欲しいのか
［ステップ3］どういう順番で何を語れば行動してもらえるか

［ステップ1］ お客様は誰なのか

まず最初に、顧客は誰か、自分はその人たちに何をしてあげられるのだろうか？を考えなければなりません。

この時、「20代の女性」のような漠然としたターゲット設定ではなく、右図のように、できるだけプロフィールなどを具体的に想定をします。
「誰に」の対象を広げれば広げるほど、メッセージがぼやけてくるので、反応が悪くなるからです。

もし、顧客ターゲットや、扱うテーマが複数ある場合は、それぞれでブランドサイトを展開するということも検討します。
〜「1テーマ1サイト」の法則〜

例えば、当社の場合、従業員30人以下ぐらいの中小企業向けに「サイト職人CMS」を展開していますが、ウェブラボの通常制作とはWebサイトも分けて展開しています。
とにかく最初は「こういう人なら絶対に当社にご依頼いただいた方が良い」という対象を明確にすることです。

［ステップ2］ Webサイトでどんな行動をとって欲しいのか

集客から成約まで、全てをWebで完結できる業種って、あまり多くありません。

中小企業の場合、ネット通販以外の業種はほとんどがWebサイトからお問い合わせ等をいただいて営業がスタートする反響型営業ではないかと思います。

ですから、Webサイトには、必ず明確な出口が必要です。
資料請求なのか、それとも無料相談なのか、Webサイトを見て興味を持ったお客様に、どのような行動をして欲しいかを明確にします。
漠然と小さく「お問い合わせ」というメニューを用意しておくだけでは駄目です。
具体的にお客様に起こして欲しいアクションを、大きく目立つように表示し、簡単かつスムーズに行動できるようにしておきます。

同時に、そういった資料請求やお問い合わせを受けた後の業務フローも一緒に考えておかなければなりません。
資料請求をされた時の資料を用意しておくのはもちろん、その中で見込み度が高そうなお客様には、すぐにこちらから電話をするといったことや、すぐに成約にいたらなかった場合の追客の仕組みも考えておきたいところです。

この部分の設計によって、Webサイトからの反響はかなり変わってきますので、自社の対応能力などもよく考えて設計してください。
例えば、「無料相談」よりも「資料請求」の方が、お客さんの心理的なハードルは低くなります。
しかし、「無料相談」を選択したお客さんの方が、恐らく成約の可能性が高いお客さんです。
さらに、入力フォームの入力項目が多いか少ないかによっても、ハードルは変わります。

［ステップ３］ どういう順番で何を語れば行動してもらえるか

見込み客が誰で、このWebサイトで最終的にどんな行動をとって欲しいかが決まりました。
次は、見込み客がその行動をとるためには、どのような情報を与えていく必要があるかを考えていきます。

その見込み客はきっと、あなたの知り合いから紹介されて、あなたのWebサイトに訪問します。

もしくは、検索エンジンで自分が解決したいキーワードを入力し、検索結果に表示されたあなたのWebサイトを見つけて訪問します。

そのとき、その見込み客はどのような心理状態でしょうか？
きっと、お問い合わせや資料請求をする時の心理状態とは、相当なギャップがあるはずです。
そのギャップを埋めていくには、どのような情報が必要でしょうか？
どんな情報が知りたいと思っているのでしょうか？
その情報が、このWebサイトに必要なコンテンツです。

まずは、御社の見込み客が抱えている疑問や不安を列挙してみてください。

• 本当にこの会社は期待に応えてくれるだろうか？
• 技術力は大丈夫だろうか？
• アフターフォローは万全だろうか？
• 接客態度は良いだろうか？
• 明朗料金だろうか？　etc

おそらく沢山の疑問や不安が出てくるだろうと思います。
それらの疑問や不安に対して、商品情報やお客様の声、Q&AといったWebサイトのコンテンツを通じて答えていってあげてください。