売る仕掛けを作ろう！webマーケティングに役立つ「行動心理学」

Webサイトでユーザーにお問い合わせをしてもらいたい、ECサイトで商品購入を促したい、というときに、「行動心理学」を学んでおくと、ターゲットに目的の行動を促すことができます。

今回は、webマーケティングにおいても大活躍する「行動心理学」をご紹介します。

「行動心理学」って何？

行動心理学とは、人の行動と心の関係を研究する心理学の研究分野の一つで、行動主義心理学とも呼ばれています。
マーケティング・ビジネス分野では行動心理学の研究を応用し、消費者へのアプローチ方法や、広告、商品の購買意欲を向上させるといった戦略的な手法が編み出されています。
現在はモノやサービスが溢れ、類似のものも多く、またインターネットなどの情報源も多岐に渡り、良く知られている商品でさえなかなか売れにくい時代です。
このような時代に、マーケティング担当者にとって行動心理学の素養は必須と言えます。
一つの商品やサービスをリリースする際に、行動心理学のテクニックを使い、戦略的に消費者に対してアピールを行い、それを欲しいと思わせ、また購入者に対してはまた買いたくなるような仕掛けをつくる。
こういったことがごく当たり前のように求められている時代ですから、web担当者も学習しておくと良いでしょう。

行動心理学のテクニック紹介

初頭効果

最初の印象が残りやすい現象を言います。
ページを見たときの第一印象、あるいは商品・サービスの第一印象が良ければ（初頭効果が成功）、ホームページならページの内容を最後まで見てもらえる可能性が高くなりますし、商品やサービスなら受注できる可能性も高くなります。
初頭効果を狙うには、最初にインパクトのある訴求を持ってきて「これはすごそうだ」と思わせる点がポイントになります。
関心が低いユーザーに対して、値段や、性能、サービス内容、そのほかの特徴など、一番自信があるウリをアピールしましょう。

親近効果

最後の印象が残りやすい現象を言います。
ホームページや商品広告、サービスの内容を記載したペーパーなど見ているユーザーが、最後に書かれた情報に対して「これは利用しなきゃ損だ」「ぜひ購入したい」と思わせれば成功です。
最後に先着●名様無料、1か月限定で使い放題、いまならもう一つプレゼント、などのオファーを入れたり、もっとも重要なサービスに関するポイントを最後に持ってきたりすれば、親近効果を狙いやすくなります。

同調効果

人と同じことをすると安心する心理状態を言います。
たとえば「この商品を購入された約8割の方がリピートしています」「デキるサラリーマンの9割が使っている手帳」「独身の方でも7割が生命保険に加入済み」といったコピーや売り文句をされたら、自分もしなきゃマズいかな？と思いませんか？
また、「自分は反対だけど、大勢の人は賛成している」「赤信号だけどみんなわたっている」といった自分の気持ちや社会的なルールに反する場合も、みんなやっているから、という理由で同じ行動を取りたくと思います。これも同調効果です。
マーケティングではみんな使っているから私も、私だけ使ってないのは不安、ということを思わせるようなコピーワークを行っていきましょう。ただし、親近効果はある程度商品やサービスのことを知っている、あるいは利用経験があるユーザーに対して行うのが効果的です。

バーナム効果

まるで自分のことのようだ、と思わせる効果です。
単純な例では「仕事、家庭、プライベート。いつもどれかに足を引っ張られる」「Ａ型のあなたは几帳面な性格で、何事も計画的に物事を進めるタイプで～」「ずっと悩んでいたお金の悩みが解決」など、誰にでも当てはまるような言葉を使い、あたかも自分のことのように思わせ引き込んでいきます。
スタンスを広めにとって、不特定多数のユーザーから関心度の高いユーザーを絞り込んでいく過程でも活用できます。

カリギュラ効果

～してはいけない、見てはいけない、と禁止の言葉を掛けられると、逆にそれをしたくなる気持ちが高まる効果を言います。
「30代以下使用禁止」「女性限定」「会員限定」「口コミ厳禁」などとして禁止や限定などを示唆し、あたかも”自分だけの秘密”感を見ている人に与えられれば成功です。

バンドワゴン効果

バンドワゴンとは、パレードの先頭を走る音楽隊の乗った車がもともとの意味で、時代に乗るとか、多勢に乗るなどの意味を持ちます。
多くの人がおいしいと言っているお店、多くの人に支持されている化粧水、時代の先端を行く会社など、沢山の人に支持されているもの、人気のあるものに人は惹かれる、という心理がこれです。
商品やサービスを紹介する際、ユーザー数や、販売実績、口コミのコメントなどを記載するとバンドワゴン効果が得られます。

まとめ

Webサイトで成果を出すためには、ユーザー・ターゲットに訴えかけ、興味をもってもらうことが必要不可欠です。
行動心理学を正しく理解した上で、コピーライティングや設計に活かしていきましょう。